MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
1. Pengertian
Sikap
Sikap
adalah keadaan diri dalam manusia yang menggerakkan untuk bertindak atau
berbuat dalam kegiatan sosial dengan perasaan tertentu di dalam menanggapi
obyek situasi atau kondisi di lingkungan sekitarnya.
Menurut
Sarnoff (dalam Sarwono, 2000) mengidentifikasikan sikap sebagai kesediaan untuk
bereaksi (disposition to react) secara positif (favorably) atau secara negatif
(unfavorably) terhadap obyek – obyek tertentu. D.Krech dan R.S Crutchfield
(dalam Sears, 1999) berpendapat bahwa sikap sebagai organisasi yang bersifat
menetap dari proses motivasional, emosional, perseptual, dan kognitif mengenai
aspek dunia individu.
2. Pengertian
Perilaku
Perilaku
adalah keadaan jiwa untuk berpendapat, berfikir, bersikap, dan lain sebagainya
yang merupakan refleksi dari berbagai macam aspek, baik fisik maupun non fisik.
Robert
Y. Kwick (1972) menyatakan bahwa perilaku adalah tindakan atau perbuatan suatu
organisme yang dapat diamati dan bahkan dipelajari.
3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Sikap
Proses
belajar sosial terbentuk dari interaksi sosial. Dalam interaksi sosial,
individu membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang
dihadapinya. Diantara berbagai faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap
adalah:
-
Pengalaman pribadi.
Untuk
dapat menjadi dasar pembentukan sikap, pengalaman pribadi harus meninggalkan
kesan yang kuat. Karena itu, sikap akan lebih mudah terbentuk apabila
pengalaman pribadi tersebut melibatkan faktor emosional. Dalam situasi yang
melibatkan emosi, penghayatan akan pengalaman akan lebih mendalam dan lebih
lama berbekas.
-
Kebudayaan.
B.F.
Skinner (dalam, Azwar 2005) menekankan pengaruh lingkungan (termasuk
kebudayaan) dalam membentuk kepribadian seseorang. Kepribadian tidak lain
daripada pola perilaku yang konsisten yang menggambarkan sejarah reinforcement
(penguatan, ganjaran) yang dimiliki. Pola reinforcement dari masyarakat untuk
sikap dan perilaku tersebut, bukan untuk sikap dan perilaku yang lain.
-
Orang lain yang dianggap penting.
Pada
umumnya, individu bersikap konformis atau searah dengan sikap orang orang yang
dianggapnya penting. Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh keinginan
untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik dengan orang yang
dianggap penting tersebut.
-
Media massa.
Sebagai
sarana komunikasi, berbagai media massa seperti televisi, radio, mempunyai
pengaruh besar dalam pembentukan opini dan kepercayaan orang. Adanya informasi
baru mengenai sesuatu hal memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya
sikap terhadap hal tersebut. Pesan-pesan sugestif yang dibawa informasi
tersebut, apabila cukup kuat, akan memberi dasar afektif dalam mempresepsikan
dan menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.
Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Berawal
dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan
pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun
sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak
melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik
modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui
beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek
promosi.
Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi
perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan
untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara
sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3)
penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku
melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk
menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi
hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan
modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan
penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku
adalah sebagai berikut :
1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many
asking)
Mengajukan beberapa permintaan
kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan
yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian
diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal
terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh
: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4.
Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi.
5. Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam
gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan
orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya.
Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen,
sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua
yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Intensif (Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk.
Contoh
: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
Sumber
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar